潮水退去，才知道誰是裸泳者。
2002年進入中國市場，銷量連續18年呈兩位數增長，甚至在新冠肺炎疫情肆虐的2020年逆勢增長成為行業中為數不多同比增長16%的大品牌。這個被譽為“變頻空調之父”的東芝空調品牌，近期又發布了全新的旗艦系列產品，與各大房企的合作也接踵而來，接連榮獲IEEE里程碑獎等知名大獎。
是什么讓東芝空調引領行業發展? 向前走的步子始終保持“穩健”?東芝空調在不斷洞察行業發展趨勢下又制訂了哪些對應的市場戰略?帶著這些疑問，記者來到了東芝開利空調銷售(上海)公司，直面采訪董事總經理楊燚華先生，帶大家了解不一樣的東芝空調，揭秘東芝深耕中國市場的品牌策略。
變頻空調之父，不被定義的“另類”
”1980年發明變頻空調，堅持到現在41個年頭終于在中國把這個事情普及起來。”
“大家都在賣定頻空調，我們從進來中國市場第一天起就不賣，我們全面只做變頻空調。”
當被問到東芝在變頻產品這一細分領域，有哪些應對戰略時，楊燚華總經理輕描淡寫說了這樣兩句話。那么，東芝究竟是憑借什么引領行業發展?
1935年東芝空調誕生，至今已有86年的歷史。但其在剛進入中國空調市場時也曾被競爭對手攻擊“變頻不穩定”，讓業內覺得有點兒特立獨行。然而，作為一家在空調行業耕耘近百年的品牌，領先的技術無疑奠定了東芝空調在行業的領頭羊地位，而在中國市場始終秉持以“節能、環保、智能化”的方式為中國消費者創造“舒適、安靜、清潔的室內空氣和水”的企業使命則是東芝穩步發展的原因。
“技術”是東芝品牌立身之本，并堅持以高質量的產品積累實力、用戶和市場口碑，使得產品在節能、舒適性、壽命等方面都做到極致。全世界第一臺分體式空調，第一臺微電腦控制的空調，第一臺商用變頻空調，第一臺家用變頻空調，以及日本第一臺新冷媒空調都出自于東芝之手，35年來所有的品牌策略都是以此為基礎。楊燚華總經理坦言：“正是這份初心，讓東芝空調被冠以“變頻空調之父”的美譽，憑借變頻核心技術的掌握，舒適世界80年，一直引領著整個多聯機空調行業的發展方向。
作為變頻之父，東芝擁有35年變頻空調生產經驗，變頻器作為空調大腦，極大的決定了室內的溫度控制與系統耗電量。為表彰其在19世紀80年代發明并量產了世界首臺商用及家用變頻分體式空調，東芝被電氣電子工程師學會(IEEE)授予暖通空調行業第一個“IEEE里程碑”獎。”IEEE里程碑計劃“是為了表彰電氣、電子技術及其通信技術領域對社會做出巨大貢獻或歷史性業績的成就，這些創新已有25年的歷史，并為社會和工業的發展作出了重大貢獻。值得一提的是，自1983年該計劃啟動以來，IEEE僅在全球授予209個里程碑獎，而暖通空調行業的第一個也是至今唯一一個IEEE里程碑獎已由東芝空調斬獲。在中國，中國制冷協會出版的《世界變頻空調技術白皮書》也將東芝發明變頻空調記錄在他白皮書的第一頁。
另一個關鍵核心技術是空調的心臟部位“壓縮機”，它不僅關系到空調機的使用壽命，也關系到空調機的使用效果，其重要性不言而喻。東芝空調于1967年研發了日本第一臺用于空調的轉子式壓縮機，1988年發明了世界第一臺雙轉子壓縮機，開始成為雙轉子技術的引領者和推動者，享有“直流變速雙轉子壓縮機之父”的美譽。據了解，東芝發明的“轉子式壓縮機B型”成功入選日本國立科學博物館認定的“未來技術遺產”，它是由日本獨立行政法人國立科學博物館在日本科學史資料中評選，要求選取的資料符合“在科學技術發展上取得重要成果并在下一代傳承中具有重要意義”、“對國民生活、經濟、社會、文化形式具有顯著影響”。
而正當諸多廠家還在圍繞渦旋與雙轉子技術角逐多聯機市場時，東芝空調再次率先推出了代表行業尖端科技水平的三轉子壓縮機，并首次將其商業化應用。“東芝不會打‘價格戰’，而是用‘技術戰’的方式去搶占更多的市場‘蛋糕’。SMMS-u系列直流變速多聯機應用了大量全球首創的黑科技，擁有全直流變速K4三轉子壓縮機、全新大容量A3雙轉子壓縮機、DLC耐磨涂層、新型雙‘u’型三排管換熱器以及新型高靜壓風扇、新型液冷變頻模塊等前沿技術，可以說是代表了VRF多聯機行業最尖端科技的‘利器’。”楊燚華總經理表示。
變頻和壓縮機這兩項被行業充分認可的核心技術使得東芝空調“技術為王”的定位變得及其明確：”東芝不會被固化定義，會秉持’工匠精神‘，堅持核心技術的變革，將更多的’好產品‘不斷投入到市場中來，用好的技術、好的產品、好的安裝來服務更多的用戶”。
識變應變求變，多維創新造“逆勢”
古人云：“宜未雨而綢繆;毋臨渴而掘井。夏則資皮，冬則資絺，旱則資舟，水則資車，以待乏也!”用這兩句話來形容2020年之后東芝空調由內而外的變革與調整或許再合適不過。
在新冠肺炎疫情肆虐的2020年，空調業整體下滑的趨勢下，東芝成為行業中為數不多同比增長16%的大品牌，是同行業里面唯一一家逆勢增長的空調企業。這與東芝空調未雨綢繆、洞察行業發展趨勢并制訂出對應的市場戰略密切相關，楊燚華總經理和我們分享了這段有“驚”有“喜”的故事。
對于整個應對疫情的過程，東芝可謂動足了腦筋，制定了一套堪稱完美的“組合拳，成功扭轉疫情影響的局面，主要是以下三個方面：
首先穩住軍心，東芝在2月初與總部電話會議中，就確定了應對疫情的全盤對策。除了公司的防疫工作，他們最先想到的是2000多家TCS專業零售店，因為這些小微企業兩三個月沒有營業額可能就面臨倒閉，所以東芝決定幫他們共度難關，共計投入數千萬元為零售門店支付租金和員工底薪，告訴他們不用怕，有任何困難后面都有東芝作為后盾支持。
其次是保持狀態。東芝要求所有自己的員工和TCS零售店的員工，在疫情期間定時上線，每天早晨10點開始到晚上6點接受線上專業培訓，趁著疫情的空閑為自身充電，同時在這個階段積極嘗試直播帶貨等新媒體營銷模式。
其次，考慮到通過直播下單的客戶，一般都是中小戶型的改善型用戶。針對這個情況，東芝就推出了單價在19999-28000元，適宜兩房甚至小三房的爆款機。
疫情之后，面對逐漸向好的中央空調市場，東芝空調又有什么樣的發展趨勢和戰略目標呢?楊燚華總經理說：”在總體布局上東芝肯定是堅持在變頻空調這個細分領域做大、做強、做細。具體來說，在渠道方面繼續執行項目、TCS家裝零售、CCS小工裝’三駕馬車‘齊頭并進的戰略。
項目市場繼續擴大市場占有率，重點關注在精裝房及公建項目;TCS零售上，將堅決執行”冷暖風水智+冰洗“新戰略、新思路，全面覆蓋中小戶型、大平層、別墅等所有家裝戶型，尤其是加強全熱交換新風、變頻空氣能熱泵采暖以及自然冷媒CO2熱泵熱水機產品的推廣力度，繼續加強和深化”爆款機“戰略，同時大力開發鄉鎮縣級市場和大城市的郊區市場，全面執行社區店計劃，實現渠道進一步下沉，并加大與裝修公司的合作力度;在CCS小工裝上，建立和完善小工裝銷售渠道體系，大幅提升銷售額占比。
針對客戶群體東芝也將繼續向中小戶型進階，作為行業屈指可數的室內外機全部采用直流電機的企業，東芝的產品相對來說噪音更低，節能性也更好，再加上相對親民的價格，勢必將在家用多聯機市場贏得更多的客戶和認可。
三分空調七分安裝，眾志成城謀“和諧”
戰略的制定需要前瞻性，執行需要統一性，東芝銷量能夠在市場連續18年呈兩位數增長，楊燚華總經理認為還有個最重要的原因在于一個“和”字，以“和”作橋，與合作伙伴、甲方單位、用戶結成了一個“發展共同體”，合作共贏，成就“和諧”。
如何貫徹“和”字，讓楊燚華總經理感到驕傲的是東芝的團隊相對來說非常團結牢固，而談到對于挑選的戰友或共事者最看重對方的是什么?楊燚華總經理提出“芝匠”的概念。因為行業里流傳了一句話，叫三分空調七分安裝，所以東芝的經銷商承擔一個重要的工作”安裝“，東芝會規定安裝材料要用什么品牌，什么規格，將安裝過程當中的一些規范全部歸納起來，經銷商能夠滿足芝匠標準的才能成為東芝的合格經銷商，所以東芝很看重經銷商的安裝能力和服務。
除了經銷商外，伴隨全裝修、精裝修政策的全面落地執行，中央空調迎來新一輪增長，這對東芝而言也是一次新的機遇。據悉，東芝與國產100強中前20名房地產企業基本都達成了戰略合作。2020年，東芝空調與碧桂園、融創、保利發展、中海、世貿、龍湖、新城、金科、中南、綠城、正榮、富力等80多個知名房地產企業簽訂了集采協議。與此同時，憑借優質的產品和周到的服務，東芝空調榮獲了多家知名地產公司的“優秀合作伙伴”獎、“優質供應商”獎。
而之所以能夠得到房企的青睞，楊燚華總經理認為優化服務模式是其中的關鍵，具體原因有三：“首先在于東芝的品牌效應。東芝空調的技術和品質在消費者心目中已經有了深刻的印象，房企選擇東芝，對其住宅項目肯定是加分項。
其次是產品的品質，東芝不惜成本地堅持采用更為節能和靜音的直流電機，并且東芝的產品壽命超長，在中國投入運行的最早一批項目至今快20年了依舊保持著良好的運轉狀況，真正帶給客戶更好的產品，讓利給客戶，薄利多銷。
最后，我們和房企的合作模式上也采用全國一盤棋的大戰略。東芝沒有分公司，所有的戰略合作都由大客戶部進行統籌，不會出現不同區域配合不當的情況。一旦全國型代理商落地有困難，直接由廠方牽頭，協同其他區域的經銷商配合項目。以這種模式，開發商更愿意跟我們合作。
從采訪中，我們不難發現，在運用各種新科技和技術的探索中，東芝不會止步;在為消費者提供舒適、安靜、清潔的室內空氣和水的過程中，東芝也不遺余力。對于未來，楊燚華總經理希望可以在舒適和節能環保之間找到平衡點，用相對節能、環保、智能化的方式，為中國消費者創造舒適、安靜、清潔的室內空氣和水。
